客戶管理系統(tǒng)：是企業(yè)營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容，是營(yíng)銷管理的重要基礎(chǔ)。而不能把它僅僅理解為是客戶資料的收集、整理和存檔。建立完善的客戶檔案管理系統(tǒng)和客戶管理規(guī)程，對(duì)于提高營(yíng)銷效率，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，與交易伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，具有重要的意義。那么來看看客戶檔案管理包括哪些內(nèi)容，客戶管理系統(tǒng)又是如何協(xié)助企業(yè)進(jìn)行客戶檔案管理的，如何將潛在客戶變成忠實(shí)客戶?

客戶檔案管理對(duì)象

客戶檔案管理的對(duì)象就是你的客戶，即企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來的直接客戶與間接客戶。它們都應(yīng)納入企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)。

1. 從時(shí)間序列來劃分：包括老客戶、新客戶和未來客戶。以老客戶和新客戶為重點(diǎn)管理對(duì)象。

2. 從交易過程來劃分：包括曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶和即將進(jìn)行交易的客戶。對(duì)于一類客戶，不能因?yàn)榻灰字袛喽艞墝?duì)其的檔案管理;對(duì)于二類的客戶，需逐步充實(shí)和完善其檔案管理內(nèi)容;對(duì)于第三類客戶，檔案管理的重點(diǎn)是全面搜集和整理客戶資料，為即將展開的交易業(yè)務(wù)準(zhǔn)備資料。

3. 從交易數(shù)量和市場(chǎng)地位來劃分：包括主力客戶(交易時(shí)間長(zhǎng)、交易量大等)，一般客戶和零散客戶。不言而喻，客戶檔案管理的重點(diǎn)應(yīng)放在主力客戶上。

總之，每個(gè)企業(yè)都或多或少的擁有自己的客戶群，不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，對(duì)其的檔案管理也具有不同的做法，客戶管理系統(tǒng)是一款可以滿足不同企業(yè)客戶檔案管理方式的系統(tǒng)軟件。

首先，從客戶資料的收集上來說，客戶管理系統(tǒng)銷售自動(dòng)化中的線索管理功能，能夠及時(shí)記錄客戶的各種信息，客戶的來源，聯(lián)系方式，所屬行業(yè)以及銷售人員和客戶進(jìn)行的階段。

其次，交易過程方面來說，客戶管理系統(tǒng)能夠通過記錄來跟蹤客戶的購(gòu)買歷史，分析未來向上銷售和交叉銷售的機(jī)會(huì);通過客戶和聯(lián)系人尋找潛在銷售機(jī)會(huì)從而推動(dòng)新產(chǎn)品或服務(wù)的銷售;將客戶及聯(lián)系人相關(guān)的備注信息和文檔保存到客戶歷史中;導(dǎo)出客戶詳細(xì)信息到電子表格軟件，分析客戶的購(gòu)買模式并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。能夠在大程度上得到客戶的資料，從而為下一步更好的營(yíng)銷活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。

從交易數(shù)量上來說，客戶管理系統(tǒng)可以根據(jù)記錄客戶的交易量和交易時(shí)長(zhǎng)，來重點(diǎn)關(guān)注主力客戶，對(duì)其進(jìn)行一些客戶關(guān)懷，比如生日和節(jié)假日祝福，有利于培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。